Vom fertigen Produkt bis zur Kundschaft: das Sanitätshaus als Partner

Wenn man ein (neues) Hilfsmittel benötigt, ist das Sanitätshaus die erste Anlaufstelle: Dort findet man alles rund um die Themen Mobilität, Alltagshilfen, Sport und Freizeit. Aber wie finden die Produkte ihren Weg ins Sanitätshaus? Und wie kann es ein Start-up schaffen, Handelspartner für sich zu gewinnen und seine Produkte auf dem Markt zu etablieren? Mit der Scewo AG hat REHACARE.de sich einmal auf Spurensuche begeben – nach der perfekten Partnerschaft.

Networking ist dabei eine der wichtigen Zutaten: Um überhaupt erstmal einen Fuß in die Tür zu bekommen, ist es unerlässlich. Vor Corona boten beispielsweise die Messehallen in Düsseldorf dafür einen entsprechenden Rahmen. Auf der REHACARE kamen alle zusammen: Nutzende, Herstellende und Handelnde. Aber nicht nur die ausgefallenen Messen machten es allen Beteiligten in der Hilfsmittelbranche schwer, generell waren die Kontaktbeschränkungen ein Problem. So fielen Produktpräsentationen, interne Schulungsmaßnahmen sowie Treffen, um über Verbesserungen von Produkten oder gänzlich neue Produkte in Therapieeinrichtungen vor Ort zu brainstormen, weg. "Es [das Corona-Virus; Anm. d. Red.] erschwert die zielorientierte Zusammenarbeit und das Kennenlernen neuer Partner", sagt auch Hans-Peter Dahlmann, Geschäftsführer des Sanitätshauses Häussler in Ulm.

Aber nicht nur den Handelnden erschwert die Pandemie die Arbeit, auch Start-ups hatten es schwer. Selbst die Scewo AG, die seit einiger Zeit den Rollstuhlmarkt mit ihrem Scewo BRO auf den Kopf stellt, spürt die Auswirkungen: "Die fehlenden Messen wirken sich sehr spürbar auf unser Networking aus, denn wir sagen immer: Unseren BRO muss man erleben. Dies wurde deutlich schwieriger", berichtet Natalie Rotschi, Communication Managerin der Scewo AG. "Wir versuchten den fehlenden Messen mit Alternativen wie Road Shows oder Webinaren etwas Abhilfe zu verschaffen – dies ist allerdings viel aufwändiger als 'einfach' auf eine Messe zu gehen."

Social-Media-Kanäle sind auf diesem Gebiet mittlerweile eine wichtige Alternative geworden, um  Produktpräsentationen vor Ort zu ersetzen. Natürlich müssen Vertriebspartner*innen, wie es beispielsweise Sanitätshäuser sind, aber ohnehin längst auch Online-Recherche betreiben, um Neuerungen auf dem Schirm zu haben und den Markt im Blick zu behalten. "Natürlich hat man so seine Favoriten, mit denen man schon gute Erfahrungen gemacht hat", sagt Felix Raab, Orthopädietechnikmeister im Sanitätshaus Raab, in unserem Beitrag im Thema des Monats Juli. In der Regel sind das Firmen und Hersteller, die schon etabliert sind – mit denen man schon einmal gearbeitet hat. "Also, wo man weiß, das ist für Anwendende freundlich, das funktioniert, das Feedback ist gut und auch die Kommunikation zum Hersteller selbst läuft reibungslos." Der Orthopädietechniker aus Frankfurt betont aber: "Das sind Erfahrungswerte, die man im Laufe des Berufs einfach mitbekommt, indem man immer mal etwas ausprobiert." Zum Beispiel Newcomer auf dem Markt, die – anders als große, mitunter namhafte Hersteller – eben auch etwas Neues und Innovatives bieten, was der Hilfsmittelmarkt so noch nie gesehen hat.

Im Fall vom Scewo BRO überzeugten "das innovative und einzigartige Produkt sowie das großartige, junge und zielstrebige Team", erinnert sich Hans-Peter Dahlmann daran, welchen Eindruck das Start-up aus der Schweiz im Sanitätshaus hinterließ. Ähnliches sagt auch Günther Knobloch, Geschäftsführer der Georg Egger & Co. GmbH: "Das technologisch außergewöhnliche Produkt mit einem Alleinstellungsmerkmal am Markt hat uns davon überzeugt, das Projekt schon in der frühen Phase zu begleiten." Das Unternehmen mit Expertise im Bereich Heilbehelfe und Produktmanagement beliefert Gesundheitseinrichtungen in ganz Österreich mit einer Vielzahl an Produkten, unter anderem eben auch mit dem innovativen Elektrorollstuhl aus dem Nachbarland. "Mit dem Scewo BRO können wir unserer Kundschaft ein Produkt anbieten, das bei entsprechender Eignung außergewöhnliche Möglichkeiten bietet." Ebenfalls wegen der Einzigartigkeit des BROs aufmerksam geworden, ist Michael Hirsiger, Inhaber der rundum ortho & reha AG. "Der BRO sticht im Hilfsmittelmarkt einfach heraus. Ich wurde schon früh auf Scewo aufmerksam und suchte den Kontakt." Das passiert häufiger, wie Natalie Rotschi bestätigt: "Wir sind in der glücklichen Position, dass wir sehr viele Anfragen erhalten und unser BRO immer sehr guten Anklang findet. Viele sind begeistert von seinen Funktionen und seinem Aussehen."

Alle drei Unternehmen sind Vertriebspartner der Scewo AG. Insgesamt kann das Team mit Sitz in der Schweiz auf vier Partnervertriebe zurückgreifen, die dafür sorgen, dass man den BRO in Deutschland, Österreich und der Schweiz erleben kann. Die Einzugsgebiete waren auch ein Kriterium für die Wahl ihrer Partner: Das schweizer Team hat das Ziel, dass möglichst viele Regionen abgedeckt sind, sich die einzelnen Partner aber nicht gegenseitig auf die Füße treten. Neben diesem strategischen Gedanken war aber etwas anderes ausschlaggebend: "Bei der Auswahl unserer Partner achten wir besonders darauf, dass wir zwischenmenschlich auf der gleichen Ebene sind und eine gemeinsame Vision verfolgen", erklärt die Communication Managerin der Scewo AG.

Und worauf kommt es den Partnern bei der Zusammenarbeit an? "Vertrauen, Zuverlässigkeit, Lieferfähigkeit und die gemeinsame Marktbearbeitung", nennt Hans-Peter Dahlmann einige Punkte. Ein guter Support ist auch für rundum ortho & reha AG-Inhaber Michael Hirsiger ein entscheidendes Kriterium. Eine offene Geschäftsbeziehung ist ihm aber ebenso wichtig. Offenheit ist es vor allem, die Rotschi in der Kommunikation mit den Partnern zu schätzen weiß: "Bedürfnisse und Prozesse müssen von Anfang an klar definiert werden und man muss dabei aufeinander eingehen." Dann kann auch eine fruchtbare Partnerschaft entstehen.

Und dass dabei Synergieeffekte entstehen, ist unstrittig. "Wir konnten viel von ihrer Erfahrung in der Branche sowie allgemein in der Rehatechnik profitieren", so Natalie Rotschi über die Zusammenarbeit mit den vier Häusern, die den BRO vertreiben. "Wir haben mit unseren Außendienstmitarbeitenden den direkten Kund*innen-Kontakt und sehen die Herausforderungen und Anforderungen im Alltag. Diese Erkenntnisse können bei der Produktweiterentwicklung helfen und Kund*innen-Wünsche können in Folge zielgenauer erreicht werden", führt Günther Knobloch aus. Umgekehrt würden die Vertriebspartner dann vom Marketing-Know-how des Start-ups profitieren. Und ganz am Ende dieser fruchtbaren Zusammenarbeit sind es die Nutzenden, die ein noch besseres Hilfsmittel erhalten, welches ihnen mehr Selbstbestimmung, Teilhabe und Mobilität erlaubt.