Den Markt im Blick: Handelsunternehmen auf der Suche nach den besten Produkten

Kein Tag ist wie der andere. Wer mit Menschen arbeitet, erlebt immer wieder etwas Neues. Für Sanitätshäuser ist es deshalb wichtig, immer auf dem aktuellsten Stand in Sachen innovativer und neuer Produkte zu sein. Dass diese aber den Weg ins Sanitätshaus finden, dafür sorgen neben den Herstellern selbst manchmal auch Handelsunternehmen. Worauf diese achten und was sie als Zwischenglied in der Versorgungskette so wertvoll macht, hat REHACARE.de im Gespräch mit zwei Ausstellern erfahren.

Zwar konnte die REHACARE auch in diesem Jahr leider nicht stattfinden, aber wir begeben uns nun zumindest gedanklich auf eine kurze Reise durch die Hallen – genauer gesagt durch Halle 4: Dort fanden Besuchende der REHACARE 2019 nämlich nicht nur die RZV RehaZentrum Viersen GmbH als Sanitätshaus und ließen sich zu den neuesten Produkten beraten, sondern sie konnten mit der Rehabilitations-Systeme AG (Rehasys) und der Help-24 GmbH auch zwei Handelsunternehmen für Medizinprodukte in direkter Umgebung entdecken. Bei beiden konnten sie vermutlich bereits einen Blick auf Produkte werfen, die möglicherweise sogar inzwischen in einem Sanitätshaus in ihrer Nähe zu finden sind.

Die in Österreich beheimatete Help-24 GmbH hat sich auf den "Import und Vertrieb von innovativen und einzigartigen Medizinprodukten im deutschen Sprachraum spezialisiert", wie Geschäftsführer Christian Wegscheider erklärt. Besonders bekannt ist das Unternehmen für die faltbaren Elektrorollstühle von FreedomChair sowie die Modelle von immer-mobil. Zur Kundschaft gehören dementsprechend auch Sanitätshäuser. Aber nicht nur: Auch andere Gesundheitsinstitutionen wie Rehabilitationskliniken, Krankenhäuser, Arztpraxen oder Pflegeheime gehören zu den Vertriebspartnern.

Auch das Schweizer Unternehmen Rehasys bringt übrigens nicht nur Produkte in die betreffenden Einrichtungen. Besonders stolz ist das Team auch auf seine eigenen Produkte – genauer gesagt auf die Elektromobile, die es selbst entwickelt hat und mittlerweile international vertreibt, wie Vinzenz Hohl, der Geschäftsführer, erzählt. Wer 2019 auf der REHACARE unterwegs war, erinnert sich vielleicht an die Elektromobile, die nämlich recht auffällig waren: Die schnittigen Vintage-Mobile, die an alte amerikanische Oldtimer angelehnt sind, sind einfach ein Hingucker. "Der 'Gatsby' wurde vom klassischen Ford Model T inspiriert und der neue 'Champion' von den charismatischen amerikanischen Pick-ups der 1950er-Jahre." 

Neben der Suche nach neuen Partnern für die eigenen Produkte nutzt das kleine Handelsunternehmen Messen wie die REHACARE natürlich auch, um "die neusten Produkte und Unternehmen kennenzulernen und den aktuellen Innovationsgrad der Industrie einzuschätzen." Kontakte zu knüpfen und zu pflegen, ist letztlich immerhin ein verlässliches Mittel, um auf neue Produkte aufmerksam zu werden. Messen spielen dabei eine wichtige Rolle, weil sich die gesamte Branche dort trifft.

Aber auch auf anderen Wegen bleiben Unternehmen wie beispielsweise Help-24 offen für Neues: "Oft kontaktieren uns die Hersteller selbst oder wir entdecken interessante Produkte in den sozialen Medien", führt Christian Wegscheider aus. "Wir sind stets auf der Suche und all unsere Mitarbeitenden halten ihre Augen und Ohren offen, um keine Produkte zu verpassen."

Aber was passiert, wenn ein Produkt die Aufmerksamkeit erregt hat und ins Portfolio passen würde, weil es einen besonderen Nutzen für die Endverbraucher*innen hat? "Bevor wir uns entscheiden, ein Produkt in unser Sortiment aufzunehmen, wird dieses von uns genauestens auf den Nutzen und die Qualität geprüft und getestet. Dabei achten wir insbesondere auf eine korrekte CE-Kennzeichnung", erklärt Wegscheider. Hat es ein Produkt dann ins Sortiment geschafft, werden die Medizinproduktberater*innen geschult und mit dem notwendigen Material versorgt, um auch in den Sanitätshäusern dafür werben zu können.

Wichtig bei der Zusammenarbeit ist dem Team von Help-24, dass die Kommunikation stimmt und ein gewisser familiärer Umgang zwischen den Partnern herrscht. Wie wichtig eine gute Partnerschaft für das Unternehmen im Fall der eigenen Produkte ist, fasst Wegscheider so zusammen: "Wir erhalten durch unsere Vertriebspartner gezielt Kund*innen-Feedback und können uns so stetig weiterverbessern." Die kontinuierliche Weiterentwicklung der Hilfsmittel und des eigenen Services steht natürlich im Vordergrund. Für das Sanitätshaus bedeutet das nämlich nicht nur bessere Produkte, sondern auch, dass im Falle einer Beanstandung den Nutzenden schnell und problemlos geholfen werden kann.

Dieser enge Kontakt und umfassende Service werden auch bei Rehasys großgeschrieben: "Persönliche und lösungsorientierte Dienstleistungen sind ganz klar unser Wettbewerbsvorteil", erklärt Hohl und ergänzt stolz: "Besonders wenn wir Produkte und Dienstleistungen finden und anbieten können, die unsere Kund*innen anderswo nicht beschaffen konnten." Aber auch darüber hinaus ist es der persönliche Kontakt, der den Unterschied zum bloßen Online-Handel ausmacht. Denn eigentlich kann man heutzutage doch alles im Internet bestellen, oder? Damit sei es aber nicht getan, so der Rehasys-Geschäftsführer: "Ins Internet stellen ist oft nur die halbe Miete. Viele Medizinprodukte und Mobilitätslösungen sind sehr beratungsintensiv und müssen von Nutzenden bei sich zu Hause oder in der Gesundheits-Institution auf ihre Tauglichkeit geprüft werden. Das benötigt eine einfühlsame persönliche Geräte-Einweisung und Nachbetreuung."

Aber auch ohne das Zwischenglied Handelsunternehmen für Medizinprodukte braucht es für den besten Service rund um das Thema Hilfsmittel enge und gute Partnerschaften. Wie so eine Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Sanitätshaus beziehungsweise Handelsunternehmen ganz konkret aussehen kann und wieso auch diese Partnerschaften zur Verbesserung der Versorgungskette beitragen, erfahren Sie in unserem Beitrag: "Vom fertigen Produkt bis zur Kundschaft: das Sanitätshaus als Partner".

Wichtig ist in allen Fällen aber immer, nah am Menschen zu sein. Denn um ihn geht es letztendlich.